O papel crítico do marketing é buscar compreender as necessidades do público consumidor, visando influenciar desejos e demandas e criar mercados de consumo. Para isso, as empresas precisam desenvolver abordagens junto ao público visando enfatizar as suas vantagens competitivas.
Dois aspectos fudamentais para isso são a segmentação de público e o posicionamento estratégico da empresa no mercado. O primeiro passo desse processo consiste em entender que o mercado é composto por consumidores potenciais – que têm interesse em consumir, mas, não necessariamente têm renda e acesso; os disponíveis – que têm interesse, renda e acesso, e o alvo – parte do mercado disponível e qualificado para o consumo.
A partir, é necessário avaliar as características dos consumidores e realizar a segmentação do público: geográfica, demográfica, psicográfica, comportamental, por benefícios, por ocasião, por nível de utilização e por estilo de vida. Isso é possível através de pesquisas de mercado, que têm a função de coletar, analisar e interpretar dados, para fornecer informações que vão facilitar as decisões de Marketing.
O próximo passo será o posicionamento estratégico da empresa no mercado, apresentando, perante os concorrentes, a diferenciação do produto/serviço. Essa distinção poderá ocorrer por vários critérios, tais como: importância, distintividade, superioridade, comunicabilidade, imprevisibilidade, disponibilidade para compra ou rentabilidade.
Finalmente, a empresa deverá promover o seu diferencial para o público-alvo, enfatizando as suas vantagens competitivas, através de um processo consistente de comunicação e relacionamento.
No entanto, toda e qualquer organização deve ter em mente que somente a experiência positiva do público perante o produto/serviço é que irá sedimentar os diferenciais no mercado, de forma a criar o seu conceito.
